顧客を良く知りビジネスをする

  • 2020年11月12日
  • 2020年11月12日
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とある質問

先日、ツイッターで、工務店の経営者様に向けて
「 今後の5年間、施工エリア内での 潜在顧客はトータルで何人か イメージされていますか? 」
という問いかけをさせて頂きました。

私のフォロワーさんはそう多いわけではないので回答いただいたのは5名の方でした。ありがとうございました。

5名の回答なので、これをもってすべての工務店さんがと言う話ではないですが、潜在顧客をイメージされていない経営者の方もいらっしゃるのでしょう。

潜在顧客の状況を理解する

潜在顧客をイメージされている方が60%
潜在顧客をイメージされていない方が40%
ですね。

潜在顧客とは、「将来顧客になりうる人々」のことです。
工務店経営は、常に新規顧客の開拓をしていかなければなりません。飲食店のように固定客というものもゼロです。

そのため、常に潜在顧客に向けて営業活動を行っていくしかありません。
大変ですよね。
でもその相手をよく知らないと大変ですよね。

工務店はその地域毎で事業を行うため、
「事業地域の所得水準がどれくらい」か、
「主力購買層となる子育て世代がどれくらい居住している」か…、
他にも多くのことを知ると良いですね。
知った上で、
潜在顧客のニーズと自社の提供する製品がマッチしていることが重要です。

日本一優れた製品を提供していたとしても、
「潜在顧客のニーズと違う」のではビジネスが成り立ちません。

都市部では高級外車の比率が多いし、田舎では軽自動車が多い。
所得環境や地域性により潜在顧客の状況も変わるものです。

但し、田舎では低価格帯だけ、都市部では高価格帯しか売れないという単純なことではありません。
そして、同じニーズを持つ潜在顧客を、同質または同価格帯の事業者と分け合うことになります。

大元の潜在顧客の大きさが大きければ、多くの事業者で分け合うことになりますし、潜在顧客の大きさが小さいと、多くの事業者で分け合うので、一部の事業者の経営は難しいものとなるでしょう。

小さな潜在顧客層でも、確実に取り込めるのならビジネスとして成り立ちますし、単純に大きな顧客層を狙えばいいのも違います。

怖いのは外部環境変化

現時点で事業が順調であったとしても、
リーマンショックや、コロナ禍、新規参入者の出現のように大きく外部環境が変化するような際に、潜在顧客の状況を知らないと困ってしまうでしょう。

外部環境変化が起きたらどう対処すればいいのか…
・「提供する商品を変えず」に、減少した潜在顧客に対しての顧客接点を増やす?
・「提供する商品を変化」させ、別の潜在顧客にターゲットを変える?
・「固定費」を削減し、利益確保を図る?
・「変動比率」を下げ、利益確保を図る?
対応策は、
マーケティング手法の変更、費用構造の変更など…、
それこそ星の数ほどあります。
それぞれには長所だけでなく、副作用も必ずあります。

「潜在顧客」を知ることは、
対応策の良否を決めるための「判断要素の一つ」になります。

「クラウン」を廃止するトヨタ

たまたま、昨日「トヨタがクラウンのセダンを廃止する」と言うニュースを見ました。
レクサスブランドに高所得購入層が移り、SUV人気とセダンの不人気、将来のクラウン購入の潜在顧客の減少がみられたんでしょう。

廃止は「潜在顧客」の変化への対応です。

トヨタからクラウンセダンが無くなるのは残念かもしれませんが、
多くのプロセスを経て、詳細な分析が行われた上での決定で、
正しいかはわかりませんが、最善の選択がなされているでしょう。

トヨタは、
世界最高品質の次期クラウンセダンを作る実力がある。

それでも、セダンを廃止してSUVを作る…
それが経営の意思決定なんですよね。


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